商品の素材を明らかにする

本物志向に応える

お客様の商品選択眼がシビアになっていくにつれ、素材に対する意識が高まっている。

その意識は昔は購買経験豊かな年配の主婦に限られたものだったが、最近では30代や、20代など、若い人にまで広がっている。

価値観の変化とともにお客様の志向も変化し、今や本物志向になりつつある。売れ筋商品もいわゆる本物商品といわれるものがヒット商品となってきた。ただ安いだけではなく、素材重視の本物商品を打ち出すためには、その素材を明らかにする必要がある。

婚礼タンスの材質を打ち出したチラシ。最近では、特に素材に対する意識が高まっている。昔ほど高額なタンスは売れなくなってきたが、比較的安い単価の中で素材にこだわっているお客様は多い。

お好み焼きで、どこの誰が作ったキャベツ、どこでとれた小麦粉、どこで水揚げされたイカを使っているのかなど、一品一品の素材を明らかにしたチラシが出てきた。 

工務店が材木の違いを差別化するため、国産岡山県の最高級ヒノキを使用していることを5年前からチラシに取り入れ、少しずつ根付いてきた。

納豆の通販メーカーがその生産過程を水辺豆にこだわり、どんな素材を使っているかを明らかにしている。

子供の肌着でアトピーの子でも大丈夫と強調したオーガニックコットンが中央アジアの綿から作られていることをチラシでPR。

健康住宅を謳っているチラシで、ホルムアルデヒトが発生しない土からできた壁クロスを張っていることをチラシでPR。

純石鹸と訴求し、天然油脂を使用していることを強調。また、科学物質が一切含まれていないことを明記。

様々な商品で素材を明らかにしたチラシが出てきて、それがお客様の支持を徐々に獲得しているようだ。

産地の明記で価値を演出商品の産地を入れる

商品価値の志向が高まりつつあるなか、お客様の興味はその商品そのものがどのようにして作られたかに移ってきている。

産地を明らかにし、チラシ上に書くことは、価値を演出するための重要なポイントである。しかし、コンサルティングをしていると、次のような場面にも遭遇する。年商10億ほどの地方展開している中堅仏壇店を指導していた時のことだ。「仏壇はすべて産地を明らかにし、チラシ、POPに書いてください」と指導した。ところが、「そんなことをしたら、売れなくなってしまいます。うちの仏壇は高いものは国産品ですが、安物はタイとかベトナム製です。もしそれを明らかにすると信用を失ってしまいます」それを聞いて私は激しく注意しました。「あなたはタイやベトナムをバカにしているのか!」

お客様の正しい商品選びをサポートする

ここで考えなくてはいけないことは、商品価値とグレードの問題である。まず、海外製品では本当に信用が失われるのか。それは違う。本当にお客様の信用を失うのは、価値/価格の低い商品を打った時である。つまり、ぼったくりだ。

安い商品には安い理由が必要と前に述べたことがあるが、この場合、「タイ・ベトナム製ですが、品質には何ら問題がなく、労働力が安いゆえ、安値が実現しました」と書くべきである。また、高い国産品仏壇には「○○メーカーの一級工芸士○○氏が精魂込めて一品一品作りました。制度は非常に高く100年は保証します」くらいのことを書けばいい。

お客様が求めているのは正しい商品の選び方であり、それをサポートするのが小売業の役割だ。したがって、公開主義の原則を貫き、勇気をもって産地を表示すべきである。国内商品の場合は市町村レベルまで産地を明らかにしてほしい。

東京のチラシ専門制作会社:東京、チラシ制作のアドマノ